搜房网CEO莫天全的“搜钱”经

“我相信阿里巴巴出去以后，2008年是搜房的年头。”2007年的最后一天，搜房控股董事长兼CEO莫天全在接受本报专访时如是说，此前，搜房大中华区75个分支机构的2000余名员工刚刚收到一封来自莫天全的电子邮件“让全体员工拥有搜房”。

作为搜房天使投资人IDG的收益，或许可以成为莫天全自信的佐证。IDG全球董事长麦戈文此前曾称，2005年IDG投资回报最高的是百度，2006年就是搜房;搜房董事、IDG合伙人周全则告诉记者，IDG在搜房这个项目的上的回报，已经有“100多倍”。

从1999年创立时IDG的天使投资，到高盛的第一笔风险投资，再到法国的Trader的2250万美元以及其后澳大利亚电讯2.54亿美元，搜房8年来的发展，离不开其背后强大的资本推手的力量，而作为创始人的莫天全和创业伙伴李山，亦是长袖善舞，演绎资本和实业的完美游戏。

人脉中的“天使”

搜房的天使投资人，是IDG。

1996年，时任道琼斯旗下Teleres亚洲及中国董事总经理道琼斯公司的莫天全，推动道琼斯与中国房地产业协会合作，发起了中国房地产指数系统，做传统的数据库和房地产信息，但合作中途面临停止的危机，早已有创业念头的莫天全决定自己干，接下中房指数的项目。

“我个人是相信知识经济、愿意冒险的，于是我说，要不然我就接下来好了。“随后，莫天全离开了道琼斯集团，在北京定慧寺西大柳庄附近找了一个居民区租了一个三居室，开始了创业生涯。

但在当时的中国房地产市场环境下，只靠卖数据库、信息和报告，很难让一个企业生存下去。对莫天全而言，创业至少需要两件事:一是人，二是钱。

莫天全开始发动自己的人脉网寻找人和钱。

天使投资人IDG的介入，便是清华校友、IDG合伙人林栋梁的帮助。李山和莫天全拿着一纸商业计划书，找到了IDG;短短一个月之内，IDG将100万美元的天使投资注入搜房，IDG总裁周全出任搜房董事。

“主要还是看重人”，周全告诉记者。

同为清华校友的李山，随后也成为莫天全的创业伙伴。1999年6月，重新改名注册的搜房控股正式成立，莫天全和李山同为创始人。

在互联网最巅峰时期，区区的100万美元的天使投资很快花掉，当年年底，莫天全和李山到香港四处化缘，寻找新的投资者，原本计划注资2000万的香港上市公司突然放弃投资，让二人一下陷入了被动。

“当时我们打电话问周全，周全坚持让我们去找世界上最优秀的钱，去找世界一流机构的资金，”莫天全于是选择投资对象，从上市公司转向金融投资机构。

最终，在李山的引荐下，高盛于2000年3月注资搜房，以500万美元获得搜房30%左右的股份，而在当时，搜房有的只是一份标注了几个点的电子地图。

有了资金的支持，搜房开始了对香港地产资讯网、台湾家天下网、深圳房地产交易网等一系列的收购，搜房北京、上海、深圳、重庆、香港、天津公司亦相继成立，搜房网在房地产门户网站中基本站稳了脚跟。

危机时期的“管钱术”

创立的第二年，搜房就赶上了2000年互联网泡沫的破裂，无论对于投资人还是创业者来说，那几年都是最痛苦的阶段。

痛苦中的莫天全去找投资人周全，商量对策。

“当时周全拿出一张西装口袋里的卡片，上面写着一首诗，大意是：这个世界不是你一个人在受苦，我们还得要坚持”，莫天全回忆到。

周全在回忆这段历史时则表示，在行业出现系统性风险的时候，作为风险投资人，最需要判断的一点是:在同样的系统性风险之下，创业团队是否能够具有当初投资人看重的优点。

“激情和执着，是莫天全最大的特点”，周全认为。在互联网泡沫最糟糕的时期，IDG曾经将所投资的互联网公司都召集在一起开会，相互打气。在最困难的时候，IDG给了搜房两次无需任何担保的过桥贷款。

2002年高盛的撤资，对于搜房来说，是更直接的资金危机。那一年，高盛宣布从同时投资的阿里巴巴、搜房、硅谷动力三家公司中撤资。

危机时期，莫天全调整了财务政策。

从2001年开始，莫天全就给搜房的财务总监下了一道指令，公司的账户上要保留100万美元的现金，即使是发不起工资，也一分钱都不能动。

“这100万美元叫做信心资金，是搜房的底气”，莫天全认为，这点底气，对搜房度过困难时期起到了极大的作用。

第二个大决策是花钱的决定。

首先是搬家。“要是撤到一个平房里面去，可以节约一些钱，但是公司肯定会死掉，只是死得慢一点，因为那样，大家的心态、气势、和客户对你的印象就都毁了”。2001年，搜房的办公地点从西边万寿路，搬到东边，办公室的租金，贵了将近3倍。

于是，一方面莫天全让搜房的行政部将旧报纸拿出去卖了赚钱，一方面豪赌搬进了东面的写字楼。

在商业模式上，搜房则是在走过一些弯路之后，摸索到更适合的商业模式。

最早的时候，搜房的定位是希望做成一个信息、数据和咨询服务的公司，像道琼斯的Teleres。但在中国的具体商业实践中，门户网站式的大流量显然占据广告投放的主流，2001年，搜房花钱买断了门户网站新浪和搜狐的房地产家居频道，合同为期五年，其中每年的买断费在五六百万左右。

“这个决策来源于对美国房地产网站move.com的招股说明书”，莫天全称。莫天全希望这样的合作，一来可以迅速扩大搜房的影响力，二来也可以将潜在的对手变成合作的伙伴。

周全认为，在搜房的发展历史中，也走过一些弯路，比如尝试过线下的家居连锁店，但最后还是集中在门户网站上。

“我们非常鼓励创业者尝试不同的商业模式”，周全告诉记者。

2002年，搜房达到了收支平衡，2003年，开始盈利，并拥有11家分公司。在这之后，搜房做出了一个财务激励方式上的微妙调整。

在2003年之前，搜房考核各分公司一把手的标准是“利润第一”，利润越高，奖金越高，这个阶段企业的主旨是要节约成本；节约，利润也是上不去的。这一激励导向改变所传递的信息非常明显:盈利后的搜房已经进入加速扩张阶段。

“公司考核的导向进行调整后，从11个城市很快到20个城市，到最后扩展到75个城市，搜房过去几年都是以100%的速度在增长。“莫天全介绍到。

“要听董事会的”

2005年7月，搜房又引入了一位投资者，法国分类广告公司Trader。

“这次我们要的不是钱，而是人”，莫天全告诉记者。

“John Mcbain是世界上最聪明的人之一，我发现这个人很难得，人一辈子很难得见到几个很优秀的人。”至今，莫天全还对Trader董事长John Mcbain一式三份的本子印象深刻。

“John与人谈事情的时候，总是将谈话要点记录在这个本子上，谈完之后，一式三份，该留存的留存，该交给执行的交付执行，效率非常高”，莫说。

“我当时的感觉是，他必须进董事会，这个家伙将来肯定会在某个地方，某个时间点，由于某个原因，带来一些惊喜的，肯定会给搜房除了带来钱以外的东西”，最后，Trader以2250万美元投资，获得搜房15%的股份，并成为董事会成员。

“要听董事会的”，莫天全认为，创业者在重大决策中，要会听董事会的，当然，这个前提是董事会的成员都足够Qualified(合格)。

比如是否上市、何时上市。

早在Trader入股前一年，搜房已经开始了上市的准备，当时投行给搜房做出的估值是当年利润的22倍左右。

“我们都愿意上市，因为创业之初谁都有这个目标“，所以，当Mcbain最初建议莫天全将一部分股份卖给世界500强企业澳洲电讯时，莫天全并不特别热心。

2006年7月，莫天全与李山还是在中粮广场以“简陋“著称的办公室里，和澳大利亚电讯CEO楚曦佑进行了2小时会谈。随后就提出了一个“不低于IPO估值“的报价，将具体谈判的事情都交给了Mcbain，让莫天全没想到的是，Mcbain很快带回了澳大利亚电讯的投资意向书。

谈判的过程是极其繁琐的。作为上市公司的澳大利亚电讯，需要绝对控股，才能合并报表，也就意味着莫天全和李山的创业团队，将失去对搜房的控股权，但是，却要求将“控制权和管理权，仍旧在搜房原有的管理团队手中，澳大利亚电讯买到的仅仅是经济权益的51%，没有绝对控制公司发展方向的权力。”

最终，澳大利亚电讯以20多亿元人民币的投资收购了搜房51%的股权，按这个计算，搜房当时的市值已经达到40亿人民币，Trader将其15%的股份抛出，获得了3倍的回报。

“跟澳大利亚电讯这一步，其实是一个质的变化，搜房再也不是一个创业者的公司，而是一家社会化的公司了。”当晚，莫天全给搜房全公司员工发了E-mail，在他看来，很多搜房员工并没有意识到，从公司治理的角度来说，搜房将要步入海外上市公司之列了。

正在筹备2008年奥运会之前上市的莫天全，与2004年时对上市的期待不同，此时心态更为理性。他告诉记者，在完成上市之后，搜房网将有望成为中国最大的与家有关的互联网资讯服务集团。