如何找到你的用户，他们是谁以及他们的心理状态怎么样

这几天陆续收到留言询问渠道选择的问题，看来这确实是做推广的痛点之一。市场上不缺渠道，关键是如何筛选出最合适的与产品匹配，实现效用最大化。

我们首先看一个简单的公式：转化数量(Y)=基数(M)*转化率(R)

>>转化数量：最终获得的用户

转化数量这里可以理解为KPI，也可以看作是最终效果，比如：获取2000个激活用户/1000个注册用户/500个有效订单等等

>>基数：渠道库存

基数对应渠道大小，大渠道例如应用商店、知名媒体、搜索引擎、超级APP等；小渠道比如一篇自媒体软文、某个垂直APP广告位等等，一定程度上库存可以预估

>>转化率：投放质量

转化率是最终效果的决定因素，假设你的产品曝光10000次，转化率1%和5%肯定是差别巨大的，它由渠道质量和广告策略综合决定

三个看似简单的指标最开始其实很难准确量化，所以才会出现前面说到的关于“如何筛选渠道”的困扰。其实，无论渠道怎么变，我们要做的事无非是提高转化率，找到足够多的用户。

这个过程是怎么样的？在推广产品之前，我们需要明确以下信息，对应两种获客策略

>>这是一款…产品，它针对…用户（用户标签）

>>主要满足…需求/解决….问题（场景标签）

策略一、定位营销，知道他们是谁（用户标签）

面向“全人类”的超级app就那么几个，更多的品牌面向垂直领域的用户，也就是说对应清晰的用户画像。需要知道的是：我的产品/品牌发展到这个阶段，需要的用户是谁？

他们的物理特征是什么：例如性别、年龄、地域、职业、收入、上网时长等

他们的精神特征是什么：例如兴趣爱好、价值观、思维方式等

用户标签可能是现有用户总结，也可能融入了品牌发展战略。一方面，在大流量平台，通过技术定向的方法向他们展示你的产品，另一方面，通过人工筛选去匹配用户属性相似的中小流量平台直接进行合作。

策略二、场景营销，迎合他们的状态（场景标签）

用户并非静止的，用户的心理也一样面临变化。在特定的场景下，非目标用户也会因为适时的心里唤起被成功转化。

>>吃火锅的时候我一般选择王老吉，但平时我更爱喝汽水

>>旅行的时候很多人购买一些无用的“纪念品”

>>世界杯期间足彩销量大幅上升

……

这就回答了几个问题

为什么人们偏爱代入感和对号入座

为什么每隔一段时间就会有事件炒作和蹭热点

为什么电商平台刻意营造节日气氛以推出促销活动

答案很简单：刺激转化、刺激传播、刺激消费

总结：懂用户是营销必备的技能，也是我比较推崇的习惯，在研究现有用户、准用户、潜在用户的基础上，才会有后续两种找到目标用户的策略。

定向营销偏静态，成功的关键是用户定位和渠道匹配的精准度，当然还要考虑预算；场景营销，有偶然性，考验心理把控，场景营造，创意植入以及技术承接各种能力，难度系数更大。这篇文章跟人有关，很多细节没有详写，以后会以实际操作和案例分析的角度慢慢完善。

微信公众号：晨夕笔记（think_notes），从零开始，分享工作经验、记录能力成长，坚持输出市场营销方法论和推广实战案例，尽量做到深入浅出人人能懂，可能对一部分人有用。

原文：https://zhuanlan.zhihu.com/p/25565656