保持时间观念

吉姆能叫出６万人的名字，并不是因为他是天才，只是方法用得对。可绝大多数的业务员，在办事时常常不动脑筋，好像不必用尽全力就能把事情办好一样。看看那些成功的业务员吧，或许他们以前有的是酒鬼，有的是赌徒，更有甚者做过骗子，但没有一个是靠无所事事、坐吃山空起家的。
　　只要肯努力，你是可以令自己的“腰包”鼓起来的，但如果你虚度光阴，就注定会失败。所以，你要想成为成功的业务员，就必须向人性中最危险、最奢侈、最具毁灭性的弱点——浪费光阴——挑战。
　　说实在的，业务员能卖的也只有时间。虽然从表面看，业务员推销的是产品，但产品本身是独立的，这使业务员所做的总是有限，但业务员本身的个性却是导致他成功与否的关键因素：如果他不能随时呆在工作岗位上为客户提供服务，要不了多久，他的业绩就会一落千丈。
　　没有人喜欢接受推销，但人们却喜欢购买，并希望自己拥有一个免费的专业顾问。所以，成功业务员所具有的特点，就是客户把他看成一位靠得住的顾问，一位不需要付薪水却能为自己办事的职员，而不是将其看成业务员。
　　从成功业务员的特点来看，推销需要过人的精力和自我训练。你是不是去拜访客户，客户并不关心，因为客户认为这与他没有什么关系，但跟你的关系可就大了，因为拜访客户是你的职责。公司采取的各种策略，如举办销售比赛、开销售会议以及对员工进行激励培训等等，都是为了激发业务员多拜访客户，尽管如此，所有的业务员仍然会绞尽脑汁想出各种方法，投资于他们所拥有并且一定会有回报的一项资产——时间。
　　为什么呢？看看下面这个案例，你就会明白个中原因。
　　台湾西北航空公司将台北飞往美国各大城市所费的时间与其他航空公司做了一个比较，其中飞往底特律只要１６小时２０分，比最慢的航空公司节省３小时５０分；飞往纽约肯尼迪机场费时１６小时５３分，节省２小时……上述比较可谓打动了消费者的心，在这个分秒必争的时代里，顾客当然选择西北航空。
　　因为成功人士都是那些时间观念强，善于运用时间，做好计划安排的人。成功的业务员同样如此，他们绝不会在不能给自己带来好处的人和事上浪费一分一秒，他们总是清楚自己下一步要去拜访哪位客户。
　　如果你想做成功的业务员，就必须遵守一个简单的原则：为自己制定一张行事表，安排好每一个工作日所要进行的拜访活动，并且要确实做到。如果你拜访了２０个地方，只和客户进行了３次面对面的沟通，则只能算是拜访了３个客户。如果你能给自己定下一份合理的工作计划，并能真正做到，而且一直持续下去，你必定会达到胜利的巅峰。
　　对业务员来说，随时保持时间观念的重要性并不亚于减肥者随时计算卡路里。正如美国波士顿顾问公司的副总裁史塔克所言：“新的竞争优势将来自于有效的‘时间管理’。不论在技术突破、生产、新产品开发、销售与渠道方面的时间都要不断缩短。”这说明时间是一种资源，但是它只在有效运用的情况下，才可能变成有效资源。如果浪费的话，它会变成看得见但无法计算的“成本”和“压力”。
　　◆成功人士都是那些时间观念强，善于运用时间，做好计划安排的人。成功的业务员同样如此，他们绝不会在不能给自己带来好处的人和事上浪费一分一秒，他们总是清楚自己下一步要去拜访哪位客户。