难缠客户接招(1)

2019-09-06 23:28:06

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供稿：网友

优秀的业务员不一定是指能取得订单的人，因为任何一个人，只要你会撒足够多的谎，比如价格或送货时间，就能收到订单。真正的业务高手，不仅能收到订单，还知道如何得到别人手上的订单，而且还能让客户重复购买、持续接收订单。
　　所有这些都要从访问客户开始。那些行销高手之所以很少、甚至几乎没有碰过钉子，原因在于他们在首次拜访客户之前，都会慎重行事。著名的麦格罗希尔公司曾在一则推销广告中塑造过一个标准的难缠客户形象，能说明业务员的典型难题。
　　这位难缠的客户有着一双极其敏锐的眼睛，坐在办公桌的后面，非常暴躁地对拜访他的业务员说：
　　“我不知道你是谁；
　　我不知道你服务于哪家公司；
　　我不知道贵公司的信誉如何；
　　我不知道贵公司都有哪些客户；
　　我不知道贵公司经营什么产品；
　　现在请你告诉我，你打算向我推销什么？”
　　面对如此难缠的客户，你该怎么办？
　　假如你卖的是知名企业的系列产品，如戴尔电脑，那么你的客户已通过多种渠道――你公司的网页、公关部门、市场调查、广告宣传等对你要销售的产品有所认识。而戴尔本身卓越的信誉，无疑是拜访客户时最有力的招牌。
　　假如你销售的不是大公司的系列产品，那就要另出绝招了。最有说服力的方法就是拿出客户见证，或是请你的一位客户来推荐，但他必须是你要争取的新客户所认识的人，这样才会有说服力。
　　现在你明白为什么绝大多数业务员，都把自己大半辈子的时间花在建立、扩大自己的社交圈上，以便可以与全市、乃至全国、甚至是全球的办公室搭上线。
　　有两种方法可以达到这种境界：一种是通过种种社交活动包括社团参与等接触方式，来一点一滴地建立自己的社交圈；另一种则是通过报刊、杂志等传播媒体，使那些原本不认识你的人，从你所发表的言论与文章中认识你，进而接受你。不论是哪种方式，都能使你在拜访客户时，有效地打破僵局。
　　如果你没有个人渠道的话，那就要另想法子了。比如，设法收集对方公司的相关资料。资料的来源有你的经纪人，或者是图书馆，还有你的朋友，你甚至可以从其他行业得到相关资讯。
　　酒后能吐真言
　　其实，有效的方法并不限于以上几种。看看下面这位业务员是怎么做的吧！他每星期五下午约６点左右，总是把车子停在他的客户车子的对面的停车位，然后一路尾随客户进入酒吧。通常在这种五光十色的气氛下，这位业务员总是能轻易地套出他想知道的有价值的信息。
　　现在你已经收集并准备好了所有的资料，是该给这位难缠的客户写信的时候了。在信中告诉他你的产品能带给他的所有的好处，并告诉他你所了解到的一切有关他公司的资料，让他知道你是有备而来，别忘了要求约个会面时间。
　　经过前面一系列工作，你有了一个好的开始。但你还不能放松，大功还没告成呢！接下来你要给这位难缠的客户打电话，约定会面时间。电话很可能是总机的服务生接的，遇到这种情况，你不要直接让对方找这位客户接电话。你不妨告诉对方：“麻烦你帮我转接你们老板的办公室，噢！对了，你们老板的助理叫什么名字来着，我一时想不起来了。”待对方告诉你之后，再请对方帮你转接。
　　“喂！麦琪吗？我是Ａ公司的ＸＸ，一星期之前我曾写信给贵公司的负责人。我现在底特律，但我仍希望飞过去见他一面，我保证不会过多地占用他宝贵的时间，３５０秒就够了。怎么样？只要３５０秒，如果超时，我愿意以贵公司的名义，向你们老板最常捐钱的慈善机构捐６００美元。”
　　由于你事先做好了周详的计划，这招通常会十拿九稳。但会面时间只有３５０秒，够用吗？
　　答案是绰绰有余！你和对方见面后，只需做简单的自我介绍，再告诉对方：“敝公司非常重视与贵公司的这次合作机会，如果有幸接下这单生意，我愿意以自己的人格向您保证，我们公司产品的质量和售后服务一定能使您满意。”不必多说，就这么简单的几句话就够了。
　　所以，从你进去到出来，最多只需要３分钟。紧接着，你要给对方寄一封当天由底特律发出的感谢函，除要感谢对方与你见面外，还要重申一下你私下给他的保证。
　　如果可能的话，你不妨随函附上一张２００美元的收据，收款单位自然是他平常乐于捐助的机构。告诉对方：“我这样做只是想让你知道，我曾经向麦琪保证，在３５０秒之内离开您的办公室，否则的话，我愿意捐６００美元给您常乐于捐助的慈善机构。虽然我没有超过规定的时间，但我一向支持……这２００美元只是我个人的一点心意。”
　　这招真的很灵验吗？也不尽然。但与其他方法相比，确实有效多了。但如果麦琪不帮你安排和这位难缠的客户见面的话，那又该怎么办呢？
　　不能见面也无妨，但你要想办法让这位难缠的客户给你回个电话，你可以说：“嗨！麦琪，如果他没有时间和我会面，那通个电话的时间总该有吧！我今天下午３点之后和明天上午，都会在办公室等他的电话。”然后你再告诉你的助理：“如果对方在上述时间内打过来，你一定要告诉对方：‘是的，先生，我们老板正在等您电话，我即刻帮您转接’。”

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