老A：淘宝标题和流量的深度解析

今天要讲的是标题和流量的深度解析，有两个重点：

1.关键字的本质，希望大家在做任何优化之前，先从平台的角度、从买家的角度逆向思维。先去了解关键词为什么被设计出来，淘宝最初希望解决的问题是什么，只有了解了本质，所有的技巧才有可用的地方；

2.排名的本质，绝对不是大家所想的积分、销量，这是大家经常有的误区，希望今天能够把这个误区解释清楚，让大家了解在淘宝上什么叫做排名、权重，还会解释宝贝是如何排名的。

理解关键字的本质是什么？

什么是关键字的本质？我们在做任何一件事情之前，当冲动地想要优化关键词，听到刚刚鬼脚七的七大原则，想要马上更改标题和关键字。这时候应该停下来，好好了解淘宝买家在做什么，每个关键字背后都代表着买家想要买东西的需求，没有任何一个买家会随机在淘宝上乱打字，所以任何一个买家输入的词，代表的是买家对这种类型、属性的商品在最近这段时间的需求量。所以通过一个关键字可以看到，关键词随着天气、潮流、地区、流行而在改变。

做得好的卖家经常研究类目前十，前一百的卖家，他们看到的关键词是什么？他们每天打开数据魔方，每天研究最近有什么词在上升，其实当一个词被买家搜索得多，意味着最近对这种属性的产品的需求开始增加，而需求的变化恰恰是卖家必须要掌控未来下一周要卖什么，什么产品能推到首页。等一下会教大家如何利用关键词的竞争力将宝贝排在搜索首页，可能有些类目可以排在首页默认3-5天，有些只能排在首页2天、2小时甚至只有5分钟。竞争力法则是淘宝上最重要的本质。

淘宝有900万卖家，搜索“羽绒服”会有1400万件宝贝都拥有“羽绒服”三个字，每个卖家是在跟1400万个宝贝在竞争，其实在淘宝上竞争没有大家想象的激烈。每位卖家都陷入了错误的思维模式，都挤在一个很小的门，在流量最多的时间点，希望能够在那里获得流量。今天大家学完这堂课，我相信很多人会改变思维模式，将学会找到适合自己竞争的地方，这才是决定是否有流量的关键。绝对不是某个关键词的流量大不大，今天有多少人进来，这些都不能决定买家是否愿意点你的宝贝。大家想一想，买家搜索“带帽羽绒服”或者“紧身连衣裙”的时候第一页只能看到44个宝贝，第二页40个宝贝，一共84个，并不是全淘宝所有的连衣裙都同时出现买家面前。

当了解了竞争环境缩小到44个宝贝的时候，就很容易脱颖而出。每个关键字的背后，是一群想要买东西的人，因此做淘宝永远不要脱离最根本的东西――谁会买你的东西。今天没有一个买家是因为便宜、低价来产生购物的理由，买东西一定会有一个理由加上冲动，而零售商真正懂得买家心理的人，先给买家一个足够的理由，这就是市场需求的建造，创造了需求。比如王老吉――“怕上火就喝王老吉”，先让买家陷入一个情景，只要上火了，脑里第一个想到的是王老吉，那么就有了购物的理由。下一个要找到在哪里买王老吉，淘宝关键词搜索负责的事情就是帮买家找到在哪里买这个产品。

因此，当买家已经用到关键词的时候，其实已经有了一个模糊的购物需求。一个真正的爆款、店铺，研究的不是关键字，而是会输入这个关键字的买家，他们想要看什么，首图是跟谁竞争，同时这44个宝贝里自己有没有足够大的竞争力。大家要了解的概念是，今天卖的连衣裙或羽绒服，如果有一款一模一样的店铺排在旁边，同时展现在买家面前，这是就陷入了竞争，买家只会买一家的羽绒服。如果眼前的两款相同款式，一家卖了2万件，另一家卖了20件，买家一定选择会选择2万件的，并不是因为他认为2万件的更好，而是他的左脑在告诉他，要有理智选择和其他2万个买家一样的东西，避免损失，这叫“损失规避心理”。

所以，真正了解关键词，是了解词背后愿意花钱的买家还是不愿意花钱的买家。今天要了解的概念是，你的宝贝不可能卖给全中国的每一个人，永远不可能满足全中国的每一个买家，有的买家愿意花500元买羽绒服，有的买家只愿意花99元买羽绒服，有的买2000元以上的羽绒服。做淘宝最重要的是获得免费流量，第一步需要了解输入关键词的人的动机，我们从淘宝指数（shu.taobao.com）里可以看到，大家从这里了解每一个关键词背后的含义。讲完本质以后交大家操作。

学会属性分析和关键词分析

第二，通常了解关键字之前会先通过属性分析加关键词分析，可以测出市场需求。市场需求是什么？每个关键字有一个上限，今天如果有1万人通过关键字搜索，代表最多可以吸引1万人，1万就是上限。如果今天只有100个人在搜索，那么一天最多能够引进100个流量。关键字代表市场的容量，从哪里看这些数据呢？每个关键词都有一个搜索指数，来自于数据魔方标准版的淘词，从淘词可以看出关键词的容量。下面的实战应用都是围绕容量、竞争力、买家这三个维度，组合起来就会发现原来找关键字是很简单的，找到可用关键字的调整策略也是很简单的。

“不是越大容量的词就是越好”，现在的淘宝，尤其是刚刚鬼脚七讲过的第七个原则是个性化，个性化搜索是根据最近14天进来的买家的搜索习惯，来调整某个宝贝和某个买家的匹配度。也就是说，如果今天都是学生点击了你的宝贝，那么淘宝就会记住这个概念，淘宝带进来的100个人里面，有30个人点了你的宝贝，淘宝会研究这30个人是谁，结果找到了共同性――大学生，宝贝和人群的匹配特征，你的宝贝特别适合卖给大学生，在下一个大学生搜索这个关键词的时候，你的排名就会前进，会比别的卖家更容易出现在大学生面前。

这就关系到一个最重要的问题，很多人喜欢刷流量、刷单，在个性化搜索占淘宝30%权重的时候，越刷单宝贝的展现越低。因为刷单平台上都是找一些掌柜和掌柜，当羽绒服卖了100单，都是大学生和男性卖家刷单，就会发现羽绒服再也卖不出去了，因为淘宝认为这件羽绒服是男性顾客喜欢的并且大学生喜欢799的羽绒服。流量公式：关键字+精准首图，再拆解下去会变成更大的公式，要优化就必须要拆解一个买家通过关键字进来到宝贝的路径，通过拆解的路径后，再去思考，在每一个步骤中如何打败对手，如何在每个步骤我都成为买家唯一看到的宝贝，就会有一笔成交。

关键字代表竞争的环境，围绕关键字最重要的“竞争力”。什么是竞争，当买家搜索了一个关键词，“加厚加绒打底裤”对于淘宝来讲是一个关键词，淘宝会做分词“加厚、加绒、打底裤”，但不是每一个打底裤卖家都会在30字的标题里放入“加厚加绒”，如果搜索“打底裤”有400万个宝贝竞争，但“加厚加绒打底裤”只有40万个宝贝竞争，竞争对手越少的关键词约有可能排在首页。二、每个关键词+下架时间=竞争环境，刚刚鬼脚七讲的七大原则中的下架时间，宝贝周五晚10点上架，在下周五晚10点达到下架时间，上下架是一瞬间的事情，淘宝之所以这样做是为了让所有宝贝轮播，轮流展现在买家面前，叫做“轮播机制”，也是小卖家获得流量最重要的环节。

小卖家在人气排名无法与大卖家竞争，但当买家在周五下午4点搜索关键词的时候，其实并不是与所有卖打底裤的卖家同时竞争，而是只跟在周五下午4点要下架的宝贝竞争，所以关键词+下架时间会产生独一战场，这个战场里只有5万个宝贝不是400万个。我们要做的是找出周一到周日某个关键词在哪个竞争环境里会是最好的宝贝，人气分的算法是根据同时在比较的宝贝来排名，有些小卖家问我，宝贝的DSR已经4.6了，还能卖吗？我会跟他讲，你把宝贝和DSR是4.5的宝贝排在一起，就是最好的。竞争是相对的，没有绝对的好和坏。

如果整个月卖掉200单，如果卖同样衣服5000件的排在旁边，那么我的宝贝就是烂宝贝，因为在这个时间点进来的买家都会被吸引到5000件的店铺里。因为买家在比较的时候，觉得200件很差，反之，如果在买家搜索打底裤的时候排在前面44个宝贝里，其他人都卖2件，3件、5件，所有在这个时间点的买家都会点200件的，因为你是这个时间段里卖得最好的卖家。所以，买家每15分钟搜索相同的关键词，展现的结果都不同，一天有24小时，买家活跃的时间是12个小时，即48个15分钟可供选择，一周有300多个段落。在每一个15分钟的段落里，你只跟在这个时间点里选出来的卖家竞争。

所以，我们避开卖1000件和1000件的，要选择站在卖了20件的旁边，让任何时间搜索关键词都看到我是最好的一款宝贝。用一款宝贝做测试，看清它的下架时间，比如周二晚上8点下架，很多卖家会在周二晚上7点半输入关键词，找自己的宝贝是否会出现在默认排名的前3页，80%的成交只在前3页。买家在前三页没有找到想要的宝贝就会更换更精准的关键词，关键词加多之后就形成了“长尾词”，关键词越长找到宝贝的数量越少，竞争力越高，这些都是竞争力的根本，真实的竞争对手只有在某个下架时间出现在买家面前的120个宝贝，等下会教大家如何找到这120个宝贝。可以很精准地知道在和谁竞争，可以计算有多少流量和销量会在这一天产生。

做好关键词布局

什么叫做“关键词布局”？店铺有50款宝贝，每款宝贝标题有30个字，每款宝贝可以组合出200组关键词，设定好在不同的下架时间会占领不同的流量进来，把所有宝贝分布在七天之内，周一到周日都有宝贝下架，而下架点都是没有竞争或者竞争相对有优势的地方，那么每天都有完全免费的自然搜索流量。这就是“关键词布局”。数据分析不看排名，在个性化搜索的时代下所看到的排名不是真实的，因为个性化搜索每天都在判断，对于淘宝来讲掌柜也是买家，每天点击的宝贝，淘宝会认为是你看了但没买的宝贝，是最有可能会买的。

但是掌柜看得最多的是竞争对手的宝贝，当连续三天都在点击同一个宝贝，淘宝的个性化搜索就判定了你特别喜欢这件宝贝，所以当你在搜索自己宝贝的关键词的时候，这个竞争对手总是一起和我排在首页。所以不要被搜索引擎欺骗，你并没有24小时都会看到同一个竞争对手，买家在搜索关键词的时候，你们根本不会遇见。只要锁定可以战胜的战场去竞争，不需要理别人，一会儿会有实战操作，如何找到属于自己宝贝的战场。当自己是一个初入战场的新兵，要躲着不被打死，在没有壮大之前不要挑战大象，当成长为恐龙的时候再杀进象群。

新品、成长、爆款期，每一个成长环境的竞争对手都是不同的，要找对对手去欺负，在弱小的时候避开被人欺负就可以长大，很多小卖家犯的最大的错误是，宝贝上架了，连时间都不知道，因为美工在半夜做得很累，做完之后上架，半夜四点宝贝上架，一周只有一次下架机会，就是在下周的半夜四点，只能期盼半夜三点半有人搜索你的宝贝，不然没人会看到。流量绝对不是自然发生的，是可以设计的。懂得设计流量，就可以获得流量。淘宝每天有3000万人在首页搜索，如何找到这3000万人中的1万人在什么情况下可以看到我的宝贝。

竞争环境的本质：1.敌弱我强，卖了10件的欺负卖了2件的，卖了200件的欺负卖了20件的；2.宁为鸡头不为马尾，一定要想办法找到对自己有利的竞争环境，一定要在这里面成为卖得最好的卖家或者首图最吸引人，买家搜了关键词后会看到44个宝贝，迫不及待地想从中间挑出2、3个宝贝进去浏览，这个过程很短，买家是凭匹配度选择的，商品和他想象的东西很接近，拥有他要的功能，讲到了他想买的概念，就会点你的宝贝。所以流量很难，难在首先是否能在竞争中脱颖而出，出现在前三页，第二就算出现在前三页，也要取决于首图和什么样的图片排在一起。

买家输入“6X大码连衣裙”，但你的首图用的是90斤的小美女，买家是不会进去的，这就是首图的关联性，至关重要。淘宝搜索引擎是机器，也在看也在猜测谁的宝贝是买家喜欢的。刚刚鬼脚七讲搜索引擎的第一个规则是在最短的时间内把买家想要买的宝贝展现在他的面前。也就是为什么第二法则――相关性这么重要。如果买家搜索“篮球”，淘宝展现了篮球鞋、篮球帽、篮球运动服，以后买家还来不来淘宝？淘宝看不清要买什么。可以问题是篮球鞋的标题里有篮球这两个字，淘宝怎么知道买家搜索篮球的时候，希望整页出来的都是球，不希望看到帽子和鞋子。

淘宝搜索引擎怎么这么聪明呢？通过鬼脚七刚刚讲的，类目相关性，也就是他发现搜索这个关键词“篮球”在过去100万个搜索里面有98%最终选择了球，而球的宝贝是放到篮球类目中的，淘宝就记住了，未来有人搜索“篮球”的时候，只找篮球类目下的所有宝贝。什么宝贝会放到篮球类目下？只有球。这叫“相关性法则”。每周一次的下架时间至关重要，决定了和谁竞争，不同的关键字会遇到不同的对手，最终要操作的技巧就是找出竞争对手。

卖家用一个宝贝研究就可以了，通过关键字的入口分析描述出战场，不需要通过工具，第一，先找出主要引流关键词，然后等到下架前十五分钟去搜索这个关键词，然后把前三页的宝贝复制下来，这120家绝对是下周在你宝贝要下架前要遇到的对手，因为卖家不会天天调整下架时间的。记录2、3次后就能大概描述出竞争轮廓，从不打没有把握的战争，当眼睛不能睁开做生意的时候就是瞎子摸象，走一步算一步，一直到被淘宝淘汰。真正能做得好的卖家，用淘宝的数据看出如何有更强的竞争力，淘宝都是数字组成的，因为搜索引擎看不懂图片，只看得懂数字，大数据是非常重要的，看懂数字就能看穿淘宝本质。