老A：淘宝宝贝的排名是如何出来？

找出最低威胁的流畅战场

找出最低威胁的战场吸取流量，流量的本质是在关键词下面的44个竞争对手，以及自己和他们之间的关系。如果遇到了一堆弱手，就能吸光他们的流量，这就是流量的来源。选择竞争环境在不同时期有不同策略。销量低的时候要避开有威力的对手，销量高的时候尽量欺负对手，这就是有爆款的时候要研究关键词、调整下架时间，把宝贝移到最有利的战场，吸走竞争对手的流量。可以很清楚地把对手描绘出来，其实对手在淘宝上面可以很明确描述出来。周一到周日早上8点到晚上24点，每个时间点都有一个大卖家3万件，如果主图和下架时间都和他一样，但只卖了20单，买家绝对买3万件的。

如何避开他们？周三下午直到9点之前是大空挡，这里没有超过1万件以上的，我就有机会插入到市场里面。选择竞争环境每个长尾关键词的背后，当买家搜索“连衣裙”是找不到想要的商品，这时会做两件事情：

1.缩小搜索范围，告诉淘宝想买长的、短的、厚的、修身的、韩版的、欧系的、碎花的、有领的、没领的的连衣裙，这叫长尾关键词。

2.点属性，每个宝贝都有属性值，每个属性都是流量的入口。当编辑宝贝的时候要记住，要获得免费的类目流量，最关注的是宝贝的属性值的组合，决定了市场的竞争能力和容量。

比如，连衣裙里的“制作工艺”里有碎花、印花、带扣子、有领子四个属性值，会选择哪个属性值上架宝贝？现在大部分卖家都靠猜测。市场分析里有“属性分析”，短外套的属性值，在一款短风衣里面有几种属性是极大的销量，雷达图越接近边边的是越多销量的，用这个图片是否能看出薄款、长款、常规款这三个属性哪一个买得好？薄款。现在长袖、圆领、修身，明显长袖有1800万销量，而圆领只有40万件。1800万件销量代表买家在搜索风衣后最优可能点击的属性值是长袖。

因为98%的买家在最近购买风衣的时候，在长袖属性值上成交。淘宝搜索平台会发现，最近在风衣类目里最好卖的、最有可能被卖掉的是长袖属性值的宝贝，如果有400万家在卖，其中有60万家的属性值是长袖，有些人甚至没有设定，代表直接出局。当买家进到类目的时候，淘宝无法知道买家首页点击风衣的时候想买什么样的风衣，可是淘宝搜索引擎可以根据最近95%成交的买家，因为天气冷所以最终成交的都是长袖、加厚、加长、带帽子的风衣，这四种属性组合就是淘宝的类目推荐。你的宝贝没有拥有这些属性的组合，就直接不会出现在类目推荐里面。

因此属性值的重要性非常大，每个人都要把属性挖出来。2月、3月买家会买什么？通过去年这个时间买家在购买属性的能量、销量预测今年的2月什么类型的东西会卖得好。买家在买东西年复一年，结构不会改变太大，每年的这个时间段，大家抢着买的东西都很接近，所以通过去年的属性，可以看出今年该卖什么。如果布局在淘宝之前，今天100个新宝贝里面，淘宝要选出10个推荐给买家，会选哪10个？绝对是最近买家最常买的宝贝。所以把宝贝设计成搜索引擎喜欢的，就容易被卖出去，这就是新品怎么在两周抢到两三千的日流量。这是很重要的关键点，很多人忽略了很多细节，其实做淘宝，每个细节点都要抓住。

因为这些细节是搜索在看，逆向思维，换成搜索团队，他们在想什么，我们就给他什么。所以每个长尾关键词的背后都是不同的人群，如何知道这个人群？比如，在淘宝指数搜索“打底裤”，淘宝指数（shu.taobao.com）下面有个很重要的指标――人群筛选器。这绝对是每个卖家都要用来了解自己宝贝到底是否有人搜索，因为很多卖家都是猜测我的关键词会有很多人进来。当发现这个关键词属于某个省份专门只有30岁以下的人在使用，那根本不要针对这个关键词做文章。因为他们就算进来也不会买499、799的衣服。所以每个产品的定价、定位要先描述出希望的买家是什么，再通过淘宝指数去了解所做的架设是否匹配，否则就无法引导消费者购买宝贝。

每一个词后面都是一群专门用这个关键词找产品的人，而淘宝给了你所有的统计，而大家没去用，通过这个大家可以发现某个关键词是否是有用的。流量的公式是关键字加首图，要让一个买家进到店铺，要先有他要用的关键词，加入这个关键词有5万人在用，就有5万个可能性的流量，下一步必须在今天搜索的时间，接近下架时间，才有可能在综合排名里出现。如果周二下架，今天周四，无论怎么搜索都不会出现在综合排名里，因为已经过了下架时间。要等下一周，可是这里有一个技巧，可以跳过，通过搜索引擎抓取的数量可以找到一些长尾关键词，可以不用等到下一周，都可能5天都排在首页。

一个好的、精准的，可以形成交易的关键字背后的人群是会买的，加上正确的下架时间，而且旁边的竞争对手很少，人气分足够高，人气分低的情况下无法排名，排不到前三页就无法展现，最后首图要匹配，就有流量。自然流量能够控制的点：1.关键字策略，至少有几百个关键字可以选择；2.下架时间策略，50个宝贝不需要全部放在同一时间下架，均匀分布在每天每个时段，交叉流量提高转化，就可以快速前进。3.人气增长策略和首图匹配度策略，稍候讲。

不是任何销量都可以提升人气分，了解了基本的关键字本质，现在了解一下排名的本质。排名就不像大家想的只有权重，等下会教大家如何计算权重。在淘宝搜索引擎里面，4.6的DSR算好还是算坏，取决于在这个时间段内比较的人最高分是多少，如果最高分是5分，那么4.6确实很低，如果是4.66，那么4.6丢不了什么分，可以不考虑权重因素了。排名是相对的，没有绝对的高和低。找出排名环境就掌控了排名战场。有一个“老A市场分析精灵”的工具箱，是免费的。很多人在问，如何知道谁和我竞争，如何避开对我有威胁的竞争对手。

输入“连衣裙”后找到人气排名，因为人气分是淘宝很重要的权重，人气越高的宝贝，下架的时候排名越靠前，找到人气高的120个宝贝，这120家就是我要避开的，不要跟他在同一时间下架的竞争对手，通过销量卡位找出适合我们的下架时间。大家可以看到这张图有很多讯息，1.周一到周日8点到24点，每个有人的地方，就是一个对我有威胁的竞争对手，这些从人气排名里抓出的对手，我选择周二的11点下架，会跟这个卖了2362和4480单的卖家会排在一起，排在一起不重要，要了解排在一起的卖家图片是什么，跟我卖的是否一样，如果一模一样，我就不能排在旁边。

这边有店铺级别、价格模式，通过不同模式可以看出价格是多少，可以很明确把竞争环境描述出来。如果我是集市店，和天猫卖一样的东西，而又没有价格优势，就不要排在旁边。价格模式很明确的显示各种不同时间段每个宝贝的价格。如果我的宝贝和天猫卖同款，便宜很多还是有机会的。必须把一整周内可能遇到的竞争对手，一个标题这么繁琐，要怎么做？其实在操作一两次以后会发现，未来会一次掌握多个关键词，然后分布到不同宝贝、不同下架时间，围绕这个下架时间点抢占市场，这是所谓“下架竞争力”的概念。

宝贝的排名是如何出来？

第二个概念，宝贝的排名是如何出来的，对于每个卖家都很重要。大家都在讲宝贝的权重，宝贝的排序第一步淘宝搜索引擎先把没拥有这个关键字的筛选，买家搜索“连衣裙”，就把连衣裙有关的宝贝选出来，第二件事情，从现在这个时间节点，往后抓取大约10万个宝贝，因为淘宝抓宝贝有索引，索引不可能把淘宝10一个宝贝都排出来，有内存限制，只展示100页4000个宝贝，往后抓10万个。决定了排名提早几个小时出现在首页，每一个时间节点根据竞争力的不同，宝贝会提早5个小时、10个小时、24个小时排在首页。

怎么样让这款宝贝提早越多时间出现在首页，就获得越多的展现量。淘宝做的第三步是筛选掉相关性低的宝贝，抓取了10万个，比如刚才篮球的例子，类目不相关全部被筛选掉。最终省下来不到五六万宝贝。接下来把没有橱窗推荐、没有消保的往后放，然后把作弊程度高、价格虚假扣分，这是大家经常犯的错误。淘宝如何判断价格虚高，他看是否提高了一口价然后再打折。很多人的爆款就是这样消失的，一旦被判定虚假，就算调回原价也没救了。新品宝贝的初始人气分会高一点，如果新宝贝的人气分从0开始，淘宝就再也没有0销量、2件、5件的宝贝出现在首页，都是几百件、几万件的，新的宝贝出现不了，960万个卖家里只有7万个是天猫，其他都是C店，不是淘宝不照顾小卖家，是因为C店竞争太大。不是跟天猫在同样的竞争环境里。

唯一有的差异化是900万个小卖家里，有899万不专业，只要比他们专业，就能成为买家眼里的好卖家，就能容易在红海里找到蓝海。新品宝贝的初始人气分会高一点，下一点是权重误解最多的地方，根据每个关键字，以第一名100分算起，算相对得分。就是今天如果有10个宝贝在比分，淘宝规定14天销量占3000分，谁得到满分是10个宝贝里面14天销量最高的宝贝得了3000分，第二名是根据销量跟第一名的差异所占比得到的分数，可能是2900分，也可能是1900分。这里有个很重要的概念，有很多人给你一个列表，把128个权重，其实人气分里面只有4-5个权重占到70-80%的评分。DSR只占到100分中的2分，在销量的权重上丢掉了15分，DSR是全网最高也排不到最前面。

大家做优化的时候只要记住几个重点：1.淘宝人气排名里最重要的权重是销量、销量的增长；2.搜索UV转化率，用直通车进来、用钻展进来等都不算转化，淘宝只看通过它分配给你的流量转化才算，这是人气排名最重要的因素，所以要把握淘宝一开始给你的50个流量，这是致命的关键，有些人不小心发现自己做了一个爆款，自己都不知道因为什么突然卖起来了。其实这背后是淘宝同时给了几百家店每人100个流量，而其他店铺的100流量里只卖了1单，而你卖了5单，有了5%的UV转化。淘宝立刻挖掘出来放到买家面前，排名就上升了。第二周的流量跑到1000，然后4000、8000，一直翻倍。

宝贝优化的重点策略

有一个重点概念，大家都有这个免费的数据软件，优化的理念：1.宝贝分三个时期的策略，策略比操作更重要，设定了正确的策略就很容易战胜对手，在新品期要用长尾关键字避开主要竞争对手。爆款30个关键字都会找容量最大、搜索最多的，不怕竞争，逆向思维，不是爆款如何从剩余流量里捞到初始流量，要避开主关键词。修改关键词15分钟后就生效，所以在非下架时间用什么关键词很重要，要使用竞争对手少的关键词，如何找这种关键词？可以用淘词或者工具里的淘词助手。最重要的概念是当前宝贝数。

“打底裤”的竞争很多，当前宝贝数根据从小到大排序，最高的关键词是“打底裤”382万个宝贝，很困难出现在首页。所以找低于5万个当前宝贝数的关键词作为标题，这种关键词的特性是在每一天抓到关键词的宝贝数都基本一样，只要人气分增长的快，这个关键词基本天天在首页。在5万个宝贝里有“皮质打底裤”，找搜素指数相对高的，没有搜索量的放了也没用，因为没有买家搜索，“仿皮打底裤”有11160的搜索指数，“女大童打底裤”“胖女生打底裤”只跟6万个竞争，任何时候都会被淘宝抓出来放在综合排名的前三页，因为宝贝数量不够。

有些关键词下架前十分钟才看得到自己的宝贝，下架优先排名概念，周二晚上6点下架，淘宝搜索排名往后抓5万个宝贝做排序，在6点到7点有10万个宝贝下架，我的宝贝会提早多长时间出现在买家面前？不会超过一小时，因为按照排序规则我在下一个小时最多，在9点宝贝不会被抓到5点排序。反过来，在周五晚11点下架，发现周六全天只能抓到18700个宝贝，代表周六下架的产品在周五晚上就出现在买家面前了，这叫“提早排名”，有的关键词可以提早排名20个小时甚至3天，完全看这个关键词下面有多少竞争对手，而这个竞争对手关乎到在周几下架。

“女大童打底裤”只有59000个宝贝使用，这5万个也不是同一天下架，会分不到周二可能3万个，周三2万个，周六周日5千个。我放在周一下架，周五、周六、周日三天搜索“女大童打底裤”的我都会出现在淘宝首页，提早3天排名。从操作的原则来看很简单，只做一件事情，就是找出当前宝贝数量低的长尾关键词，然后找到搜索指数和搜索人气相对高的长尾词选出来，要紧密相连在标题里。周二下架，周三、周四、周五、周六、周日用的标题是跟周二不同的，因为周二有下架时间的优先，可以调整容量高的关键词，平常用一些容量相对低的。

关键词“涨幅”的概念，每天都可以从数据魔方里下载每天关键字的展现量跟点击率，把每个关键字都是各种组合，30个字买家会通过各种组合搜索到你的宝贝，可是每种组合都有不同的排名和点击量，我们要做的优化是找出最近两天增长很快的，进到我店铺来的关键词。因为详情页前三屏、首图都是要跟着最高增长的关键词设计的，比如“可爱羽绒服”涨幅86.1%表明，最近在“可爱羽绒服”关键词下展现产生了，也就是淘宝把我拍到前面了，在展现的同时点击又提升了，证明首图关键词很适合搜索“可爱羽绒服”的买家。提高转化率的关键是详情页第一屏画一张图，“全网最可爱的羽绒服被你找到了”，买家就不会走了，要在买家进来的第一时间吸住他的眼球，让他继续浏览。

刚才鬼脚七讲的，店铺质量分、宝贝质量分。宝贝质量分是100个买家进来，每个人平均花了多长时间留在你的页面里，为什么有质量分？淘宝可以判断在这个关键词下面，有100个进来，每个人只有1秒钟就离开，另外一个停了500秒才走，那么买家对谁家的宝贝比较接近“可爱羽绒服”？一定是500秒的，这就是关键词和宝贝关联性的权重，通过买家进来后多少人搜了关键词，多少人愿意点击，多少人愿意停留，多少人愿意买单。这就是宝贝标题的关键性。这些都是重要的从本质上了解的内容，给大家看一下策略如何做。

有一个很重要的概念，宝贝要分不同时期，新品期、成长期如何做，很多人在成长期犯了最笨的错误，把引流关键词和人气关键词换掉了，换掉的一瞬间爆款就没了。还有另外一个概念，关键词一定要监控，因为竞争环境一直在变化，自己不变，如果对手超越了，你就落后了，竞争环境不是由你管控，而是由你跟你的竞争对手组合起来产生的。所以成长期的时候最重要研究的是首图竞争力，已经证明了这款宝贝买家愿意买，不然不会进入成长期，代表详情页过关了，买家愿意买，下一步要研究如何吸引精准买家点击宝贝进来，尽情欺负弱小。

在打造爆款的过程中不是研究自己，而是还有谁没有被我灭掉，不能让他增长上来，不然会被取代，所以一直研究竞争对手，列出10个竞争对手，每天监控他们的展现、流量、排名，然后针对他们作出应变。不要想着和全淘宝的人竞争，抓住几个对自己有威胁的去做，多个宝贝布局，绝对不要用一个宝贝做爆款，今年开始淘宝已经不支持单款爆款的策略，所以很多人的单款爆款都被卡掉了，淘宝希望卖家更有承受力，有多款宝贝一起增长。

爆款期放弃低容量长尾词，立刻改变标题，尽量抓取大容量关键字，因为已经成为爆款了，这时候要做的是最大化吸引流量，瞄准要霸占的战场，关键词不要每天变化，通常定好关键词策略然后一周到两周调整。在淘宝上竞争永远要用自己的优势打击对手的缺点，不要盯着对手的优势想要超越，因为超越不了，唯一能够灌输给买家的是在它的缺点上我比他好多少，这是最容易让买家的头脑接受的信息。