IBM：金融市场的策略变革解决方案

　　摘要

　　策略变革解决方案可协助企业改变营运的方式。我们协助客户结合商业策略，顾客策略和技术策略，将要害问题与行动和成果紧密连结，从而获取竞争优势。我们让客户能享受全球最大的服务公司- IBM 全球服务的丰富资源，以及 IBM 公司在这十年的转型期间所获得的第一手营运经验。以下是金融业的案例。   

　　在二十一世纪的金融市场上创造价值

　　证券业近十年来有着极大的成长与发展，但同时，证券业的环境也变得越来越难猜测。这种不可猜测性，加上世界性的经济衰退，正迫使许多公司缩减开支并重新评估企业所有业务的结构。

　　IBM 的看法:

　　当前环境的挑战，证券业有很好的创造价值机会。这些挑战包括：1)把基础建设合理化，进而减少开支和保持灵活性；2)最佳化营运风险；3)透过为客户提供的最适产品组合，来加强企业与核心客户的关系；4)业务需要将消费性商品和地区合理化，从而改进业务结构。

　　在这个变化无常的商业环境中，灵活性和严格的执行力是公司成功的要害。

　　例证:

　　IBM 为全球最大的金融服务公司，努力最佳化和合理化其全球应用组合，包括为电子商务做好基础建设的预备。欧元的使用和其它市场的变化明确分析，陈旧的基础建设已无法支持商业发展计划。金融企业需要确保有能力支持产品需求和规模计划以满足未来五年的需求。企业希望能创造一个灵活的平台来满足不断增长的客户需求，例如多货币交易、电子结算、灵活支付和商品定价。

　　为了实现客户目标，IBM 聆听客户意见以帮助他们确立商务策略和目标，确定所需要的 IT 信息技术能力，根据当务之急抓住业务程序和应用的重点，为客户的五个独立国际商务部门设计发展规划和投资计划。这些工作使客户在投资最具影响力项目的同时，也能将其业务发展成大型企业。

　　这项策略的结果节省了七百五十万美元的年度开支，使企业有更多预算投资于诸如电子商务和市场扩张的机会。客户透过合并和收购确立了自己的发展地位，以满足更多产品特色的客户需求。

　　发挥企业优势，占领中产阶级市场

　　许多金融机构为中产阶级提供了资产治理，但这些术语的定义不明确，所以变得几乎毫无意义。这些策略是由公司领导阶层制定的，对确立目标客户群；了解机构的能力及应对挑战缺乏足够的重视。结果，在资产治理上花费了过多精力，仍无法实现企业的目标。

　　IBM 的看法：

　　资产治理策略及其实施方式必须进行修改，以适应不同类型的金融机构与客户间具体的资产负债状况。除此之外，策略必须把重点放在适当的客户群、服务和管道上。

　　例证:

　　IBM 金融服务人员藉由集中电子商务能力的执行，开发并协助客户资产治理的策略。IBM 确定了战略性市场问题和客户需求，技术顾问并评估了企业电子商务的系统结构、IT 信息技术组合和投资计划。咨询小组利用分析结果，促使治理阶层同意公司的首要角色是-资产治理者 (针对中产阶级及独立渠道销售产品的附加价值销售者)。相关的咨询顾问组成一个有独立品牌和治理策略的子公司.总公司亦将注重力集中投资在重新制定方向，以适应批发商和咨询人员的需求。IBM 与客户组成的项目小组透过一系列设计和实施项目，努力的架构电子商务平台和企业组织，以满足下游销售商商的支持需求并逐渐发展业务。

　　这项项目确立了公司长期以来争论的战略方向、交流计划及资产治理者的职责。项目小组架构了一个可支持多种业务需求的动态电子商务平台，并为成千上万的咨询人员和他们的客户随时随地提供自助服务。下游销售商、咨询人员和最终用户获得了简明有效的互动和工作效率，也得到完整的信息和交易手续。这一新的资产治理策略开启该企业历史上最大的新销售关系，并成为一个卖点，也激发了销售的二位数增长，并从竞争对手中夺回了市场占有率。