玩转低客单价:低价格产品店铺如何找到突破口运营

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  要玩转低客单，重点仍然在以下几点：

1，产品要素： 有价值，不是垃圾，不能因为价格低就没了质量，性价比还是要有。产品关联化程度高，能够实现交叉转化和交叉引流。

2，价格设置：低价就低价，再低也要坚持不亏本的原则。前期就算送也不能卖单品毛利都不剩一分，买一送一，买一送二都行。

3，运营技巧： 价格低，捆绑销售！ 简单说买3送一，买4送一，再设置优惠券或者满减， 举个例子，单价20，买4送一。客单价就是80了。再全店满90减10自己不亏，消费者也愿意接受！！

4，推广方式：一重几辅，看效果推广预算只增不降或者维持。如果店铺已经稳定在某个层面，连续降几天推广费用，全店很大几率出现断崖式下滑！！

这个店是卖内衣的，正常人买内衣基本都不会只买一件或者单件吧，应该没有那么无聊的人逛半天淘宝就只买一条内裤 或者一件文胸吧。因此产品有产品的特性，消费者也有消费者的基本消费习惯。那么从一开始的店铺设置就能够从这些角度来出发考量。

那么随之而来的定价，关联以及如何引导消费就重种之重了。这里简单点说就是已经变成一道数学题。在于成本，运费，市场均价的对比，如何运用优惠券增加关联销售等等。

比如我的单品价格是20元。成本10元，运费6元。那么卖一单有4块钱利润，再计算运营成本，那就没赚了。那这里咱们就可以搞关联，搞捆绑。我全店单品都搞买4送一，内衣嘛，最不缺的就是颜色了。那么这样子再按前面的成本算：买4送一，成本就是50，运费仍然是6元，这样一单就能够有24元利润。在这个基础上，我可以再做全店的满90减10元，这样最后多卖这10元我没有赚钱，但是全店的销量提升了。扣掉运营成本那就怎么都有的赚了。这种捆绑的方式，我在去年的一篇帖子里面有过详细的介绍。感兴趣的可以再去看看。这就是个数学题。

仍然是坚持上述的一重多辅。

低单价店铺的推广，前期会比较挣扎。直通车能够起到的作用仍然是锦上添花。 关于产品和运营的那几个要素设置好后，直通车就做好本分的辅助引流的作用就好。 

产品结构单一了，全店只有上车款能卖，实现不了关联销售，带动不了店内其他产品的销售。

从最开始1块多的PPC再到目前4毛4的PPC，直通车日均成交20单但是ROI仍然达不到2的目标。这是比较痛苦的事情了。

该车的情况和反思：

卖床上用品，实际上这个类目是比较热的，相互关联性也高。但是始终没能够将这个优势发挥出来。作为运营，推广以及老板都应该从中反思。

个人认为起不来的关键就在于产品捆绑搭配没有做到位！单个价格虽然已经不高，但对比市场是没有竞争力了。

所以前面说的那个数学题，我们要再去好好算算。这里主推是枕套，单只16元。如果毛利加运费要10元，单子赚6元，但是对于新店铺，宁愿卖26元2只赚6元。 一般来说枕套是成对的。 同时因为是新店，店内其他单品也不丰富，相等价位的东西匹配度差，关联不上，枕套卖16一只，枕芯却是要50，60，70，这样搭配不上，也缺乏床单被套等匹配。

价值不等就必然会导致关联效果不理想。时间一久，大家也就都没有信心了。

因此在价格制定，运营技巧的设置上面，一定要有耐心，一口吃不大，饿不死就行。追求的就是全店的关联销售。几个几个没什么影响，量变就引起质变了！

最基本的也是在于产品上：产品必须丰富化，关联性强大。

这个店就在于单品带不动全店。全店的销售基本全部通过直通车带来， 那么这里也说明一点低客单价店铺不能形成关联，要做起来那就是难上加难。 仅仅依靠直通车，如果长期盈利面单一，就算达到直通车本身能够盈利，这种情况下也很难得让人更多愿意加大投入。

从这个店的案例也可以看得出低客单价的店铺不论什么方式起来销量，通过刷也好，做活动冲量也罢，后续就算直通车能够自给自足，但是长远看是很难实现盈利。也会越来越没有往下做的动力。

综上所述：低客单寄希望于单爆款要实现盈利在目前的市场背景下是有难度的！