解析企业网络营销客户流失之惑

企业开展网络营销过程中碰到的问题很多，其中最重要的应该就是“如何解决提高网络营销效果，降低网络营销成本的问题”，但由于网络营销竞争环境越来越激烈和企业自身对网络营销效果缺乏有效的转化促进，加之目前网络营销行业产品及服务推广方式单一，并且同质化程度比较严重，造成网络营销成本高昂，效果不明显，使企业网络营销陷入困境。

请看，网络营销效果“漏斗”原理图：

其实，网络营销整个过程中都在通过“漏斗”过滤和流失客户，以基于站点网络营销推广为例：

1.建站、推广和运营阶段：

是网络营销推广的开始，也是获取目标客户的基础，它决定2个关键点：用户访问量和用户质量。用户访问量大小又由网站优化水平和运营推广力度决定，用户质量则由推广运营方向决定，如目标用户定位、需求分析、关键词策划、内容建设等，只有这些运营推广方向与目标用户需求相一致，带来的用户访问量才是高质量的。

2.用户引导阶段：

这个阶段从用户访问网站至用户做出决策止，但这个过程中，每一步都在流失访问量，主要关键点有：

无效访客过滤：这个阶段主要由用户判断网站提供的产品和服务是否对其有价值，也是检验用户是否在推广的目标范围内，如果是误打误撞或是在推广运营阶段采取欺骗手段带来的访问量，是无效访客，这些人进来后必将立刻退出，这个可以通过第三方流量统计分析系统查看“用户平均停留时间”衡量。

无业务需求用户过滤：进入这个阶段的用户一般就是我们推广的目标用户群体了，但其中也有如这个行业内的竞争对手、研究者或其他无业务需求的用户。

无合作意向用户过滤：经过“无业务需求”环节的过滤，剩下的用户就是企业进行网络营销推广的有效用户群了，但有效用户并不代表能为企业带来业务上提升，还要判断用户有无合作意向(需求)，如果是由于合作时机未到(如无预算)，合作方式需要变更等，这些用户只能算是潜在用户，只有继续推广引导和刺激才能转为最终用户，只有过滤这部分用户后所剩下的才是能够达成企业推广目标的最终用户。

3.用户需求与企业目标结合阶段:

经过以上3道环节的层层筛选，“最终用户”才是实现企业网络营销目标的客户，完成从“流量”到“销量”转化的目标，当然这部分客户的数量也就基本上符合80-20原理。

以此可见网络营销“流量”并不等于“销量”，“流量变销量，点击变商机”只是企业网络营销的梦想和某些服务商宣传的噱头，流量流失的”漏斗”原理适用于任何企业，但”漏斗”流失过程的用户引导和转化才是根本，在建站、推广和运营阶段必须着力于吸引高质量的用户访问量(如网站优化、推广渠道拓宽、目标用户准确定位….)—做到“开源”，在用户引导阶段必须尽力促进“用户向客户”转化(如增强网站用户体验，突出产品优势，提供到位服务…)，充分发挥推广成本的效益—做到“节流”，“开源节流式”网络营销是应对”漏斗”之困有效解决方式。(文/李宋伟www.jingzhengli.cn)