浅谈B2B渠道代理的警钟

正当国内各B2B网站渠道代理商为2007年达到1.69万亿的规模而欢呼雀跃时，一场突如其来的“寒潮”却在2008年从天而降。

而更让B2B渠道代理商寒心的是，一些著名互联网厂商却在逐渐减少渠道代理点，转而自己做直销，这对代理商而言无疑是雪上加霜，甚至业内曾盛传“阿里巴巴渠道联合上书并威胁集体退出”。尽管风波主角声明此事为无中生有，但这一事件的爆发使得“B2B网站Vs渠道商”之间的博弈再一次摆上台面，关乎中国B2B未来发展的警钟已经在寒冬中敲响。

利润是矛盾爆发的导火线

渠道商对一些B2B网站的做法不满早已是公开的秘密，说到底还是B2B庞大的市场规模让大家眼红。渠道要求获得更合理的利润本无可厚非。但遗憾的是，大多数B2B网站把精力放在产品创新、行业细化方面，而忽视了渠道建设的重要性。

B2B行业发展的早期，单靠线上销售发展缓慢，因此网络运营商纷纷选择大力拓展渠道，凭借代理商在线下市场培育、促销以及售后服务等方面的优势进行网络产品推广，收效明显。但是目前B2B厂商制定的渠道代理政策，却不能得到渠道代理商的认可。渠道代理商认为他们已经帮助B2B厂商承担了大量宣传、推广、售后服务、培训等支出后，代理商在利润提成上又没有很大的提升空间，出现不满情绪也在情理之中。

B2B厂商主动变局求发展

渠道代理商的倒戈事件不仅引起B2B厂商的广泛关注，同时也引起了对B2B感兴趣的渠道商们的思考，他们开始揣摩起各个电子商务平台的利润空间。

一些有远见的B2B网站已经意识到与渠道代理商和谐相处、共同发展的重要性，纷纷开始转变渠道代理的政策与策略。情感诉求和服务承诺成为了慧聪网(hc360.com)渠道大会的核心内容;万国商业网(busytrade.com)则打出了“渠道先富理论”;而B2B垂直搜索的代表马可波罗网(makepolo.com)则用更实际的内容来打动渠道代理商，马可波罗网取消了加盟费和保证金，提高代理商获得的折扣，降低代理门槛等一系列措施，还鼓励代理商打造自身品牌，将所有平台和产品都交予渠道代理，自由度高，把合理利润分享给合作伙伴。看来把渠道代理商看作是自己的合作伙伴，追求共同发展是当前B2B厂商赢得代理商信任的一个重要条件。

有关专家指出，目前一些大的互联网厂商采取“过河拆桥”的做法并不是明智之举，因为当前渠道代理商在与用户沟通、创造上下游共赢的价值链中，地位将更加突显，如果渠道建设不力，对B2B网站的影响无异于釜底抽薪。虽然警钟已经敲响，博弈已经摆上台面，但这场战争有它的特殊性，如果是失败了就是两败俱伤，如果胜利则是双方共赢。此时双方只有共同发展、共同面对才有可能度过这次全球性的金融危机。