DM营销和SEO营销的比较和融合

在很多年前，笔者在一家汽车咨询公司工作的时候，这家公司使用的就是DM营销方式。但这种方式十分传统，就是由笔者编撰文案，然后设计师负责设计好一张八开大小的彩页CORELDRAW图，接着去拿去印刷出版公司先制作小样之后，再去旁边的印刷厂制作大量DM邮件，之后联系邮局上门取邮件，每次都寄发差不多数百份DM邮件去目标客户的邮寄地址里。

　　而DM邮件内容里面并不是简单的销售文案，而是一份汽车营销教材的摘录，选取其中比较有可读性的资料印刷上去，然后邮件最下方是一个邮寄回执，如果对方愿意留下更深一步的联系方式并且回邮的话，那么公司就会邮寄赠送一份10页教程内容到这个联系方式里，继而进行培训教材的电话推销或者直接获取订单等等。

　　通过这种DM直邮的方式，的确可以产生一定的经济效益，因为这份汽车营销教材比较昂贵，而愿意留下联系方式的，有不少都是目标客户(公司)里面的人力资源管理部门比较核心的人物，他们确实有进行员工培训的需求。但这种营销方式有一个很大的弊端，就是成本一点都不便宜，以至于由数人组成的DM邮寄团队的利润和某位龙姓培训师独自开拓市场所产生的利润差不多。

　　后期笔者从事另一份工作时，当每次需要进行促销的时候，都会大量使用DM传单来挖掘目标客户，由于印刷成本的下降(可持续供墨系统)，洗楼派DM传单这种方式的确为笔者带来不少客流量。毕竟DM营销是一种主动出击的营销手法，尽管漫天撒花，但是却能够有的放矢，让有兴趣的朋友了解到促销活动内容之后，引发他们的购买欲望，所以DM营销是一种比较不错的引爆质优客户的方法。

　　回到现在，笔者从事SEO工作时发现，通过搜索引擎来到公司网站的潜在消费者，绝对是一群质优客户，因为他们是主动寻找相关信息，只要你所提供的消息能符合对方的兴趣的话，那么自然就是相得益彰，一拍即合。

　　那么如果从DM营销以及SEO营销两者比较的话，那种客户更优质呢?笔者认为其实是不遑多让。尽管SEO所带来的客户绝对质优，但到目前为止，这些人依然是很小的一部分，依然有大量的睡眠客户未被开发!而这些睡眠客户是否就没有相关需求呢?绝对不是!或许他们有这样的需求，但不知道可以通过搜索引擎获得相关产品或服务;又或者很多质优客户直接通过其他方式解决了需求，尽管这样的方式价格并不便宜、服务并不优质。

　　如何才能把这群睡眠客户的需求给调动起来呢?其实这就涉及到主动出击的问题了，笔者认为，SEO和坐销差不多，但这个坐销建立在名头响当当的情况下让客户主动上门，譬如讲当某堆关键字排第一的时候，客户主动上来询盘，然后发现价格、服务等非常合适的时候，于是促成交易。不过这部分主动的客户是活跃性极高的群体，他既能在这里询盘同时也能在一定范围内有所比较(譬如在排名前5个的网站进行询盘)。

　　目前而言，这个群体要人数猛增不太现实，所以，作为商家必须靠考虑更多的，就是如何通过了解这群活跃客户的需求，从而进行类别性顾客群体的分析，通过揣摩这些活跃客户的各种可能的需求情况，然后有所针对地去开发那大量的睡眠客户。这个时候，与DM营销相类似的主动出击就有必要存在了，譬如通过微博、微信等手段来主动推销，吸引有需求的群体来了解公司目前提供的产品或服务。

　　所以SEO所带来的这批质优客户，其实就是一群很好的分析模型。通过分析这些客户需求来确定市场定位，继而进行市场细分和产品规划的细分等，譬如说，通过分析那些由搜索关键字“龙洞拉阔KTV”来到淘K网(http://www.taoktv.com)并达成预定服务的这群消费者群体，是一群年龄段多少?收入状况如何?喜欢唱K还是喜欢吃自助餐的人群呢?当我们可以对这群活跃客户进行类比分析的时候，我们就能知道相同年龄段、收入状况的人群，他们的某些共同的消费特点，然后我们就能够在主动出击时(线上微博、微信，线下DM营销等)，有所针对性了。

　　也就是说，SEO所能为我们带来的，不仅仅只是一时的订单或销量，我们能够从这群活跃消费者里面寻找与他们消费特点类同的目标客户群体的某些共性，尽管这里面有大部分人是处于睡眠状态，但只要商家能用心分析并有所针对性地主动出击的时候，相信获得更好的市场份额并非难事。